Продолжительность: 2 дня
VIP-тренинг-семинары ведут действительные члены Академии топ-менеджмента, менеджеры высшей квалификации, соответствующие требованиям:

• опыт работы директором крупного предприятия реального бизнеса
• управленческое образование по очной форме обучения
• степень по управлению - MBA, DBA, PhD, к.э.н., д.э.н.
• навыки ведения учебных программ для топ-менеджеров

Большие продажи имеют ряд отличительных особенностей и характеристик. Они стоят особняком из-за высоких финансовых рисков, длительных циклов продаж, необходимости послепродажного сервиса и т.д. Каждый менеджер, участвующий в процессе больших продаж продаёт клиенту прежде всего свой статус эксперта. Продажа сложных товаров требует ряда специализированных навыков: умений анализа рынка, потенциала клиента, предложений конкурентов, презентации лучших вариантов решения проблемы клиента. Определяющее значение имеет также системный подход и связанное с ним системное мышление при организации больших продаж.

Целевая аудитория:

• Руководители отделов продаж и сбыта предприятий.
• Руководители, включённые в кадровый резерв.
• Ключевые специалисты отделов продаж и сбыта.

Постановка проблемы:

• Изучение и выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного руководства экспертными продажами, наращивания вклада отдела продаж в конечный результат работы предприятия.

Цели и задачи:

Цели:

• Сформировать у участников чёткое понимание роли и места больших экспертных продаж, набора существующих управленческих проблем, способов их решений.
• Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития.

Задачи:

• Разобраться с признаками больших продаж и целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов.
• Изучить мировой и лучший российский опыт организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами.
• Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности.
• Дать аудитории практические навыки формирования современных стандартов работы.
• Изложить точку зрения на работу с клиентами при больших продажах и стадии одобрения сделки, дать инструменты личного и профессионального развития .
• Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.

Ценность программы:

• Руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами предприятия

Результаты:

• Повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами, повышению вклада от больших продаж и работы с ключевыми клиентами в экономику предприятия.

Программа vip-тренинг-семинара:

1. Что такое большие (экспертные) продажи.

• 10 признаков большой продажи
• Ответственность и «лестница восприятия» продавца
• Критерии выделения ключевых клиентов
• Какой вклад вносят ключевые клиенты в конечный результат работы предприятия
• Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами

2. Опыт  компаний - мировых лидеров  в области  больших продаж

• Стратегии, цели
• Функционал
• Бизнес-процессы

3. Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами

• определение ключевых клиентов и их поиск
• оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами
• приоритетные направления развития ключевых клиентов
• тактика взаимодействия с ключевыми клиентами
• определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов      

 4. Понимание клиента

• Уровни осознания решения
• Скрытая Проблема или Возможность
• Соотношения между стадиями одобрения сделки и уровнями осознания регения
• Симптом проблемы и знак возможности
• Предотвращение отложенного решения
• Отложенное решение
• Управление ценностью
• Поиск решения
• Управление ценностью
• Реформация и продолжение поиска решения клиентом
• Искусство задавать вопросы клиенту

5. Стадии одобрения сделки (Пять «П»)

• Поиск
• Понимание
• Построение
• Подписание
• Передача

6. Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами           

• Составление Плана работы
• Характеристика эффективного плана работы
• Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами
• Оценка эффективности составленного плана

7. Задачи менеджера при организации больших продаж и  работе с ключевыми клиентами

• Структура взаимодействия с ключевыми клиентами
• Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем
• Содержание вклада ключевых клиентов в конечный результат работы фирмы
• Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика
• Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение
• Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение
• Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами
• Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия

8. Инструменты эффективных продаж

Методы:

• Устная и визуальная презентация всех ключевых вопросов рассматриваемых тем.
• Индивидуальные и групповые задания.
• Мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение.
• Обмен мнениями и опытом организации эффективной работы.

Участники получают детализированный раздаточный материал, сертификаты Академии топ-менеджмента.

Стоимость участия в семинаре: 17.500 руб.

для второго участника от одного предприятия - скидка 50%